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（原标题：认清好意思国特朗普政府关税大棒谈判策略的本色）

4月3日，好意思国特朗普政府挥舞的关税大棒令世界惊愕。从谈判学视角分析，咱们可将其归类为代理东谈主策略。该谈判策略的本色是让对方在信息不合称的窘境中，我方与我方谈判，谈判过程变为对方给出什么要求才略让特朗普惬意这种一边倒的危局。

在特朗普政府关税大棒谈判策略下，众人贸易花式已堕入类似囚徒窘境的复杂场所。咱们以为，冲突这一窘境的关节在于加强海外合营，造就信任机制，列国在多边框架下联袂共进，以合营博弈替代单独抵挡，逐渐解脱囚徒窘境，共同叮属特朗普极限施压的贸易保护主义。

一、代理东谈主策略先容

在我1994年出书的《海外商务谈判》一书中，将谈判策略分为时机性策略、方法方针性策略和代理东谈主策略三类。代理东谈主策略即是谈判时，己方有“拍板权”的东谈主不出头，而是找一个代理东谈主去和对方谈判。诈欺代理东谈主策略会使谈判对方处于不利的地位，因为己方代理东谈主的“拍板权”有限，要不要同对方签署公约、己方的要求是什么等齐得由己方有“拍板权”的东谈主临了决定。特朗普政府祭出关税大棒后，特朗普自称有50多个国度列队主动与好意思国斟酌寻求谈判。由于你不澄清特朗普念念要什么，好像他也不知谈你的出价底线，因此谈判过程酿成你方我方与我方谈判，给出什么要求才略让特朗普惬意这种一边倒的危局。 

使用代理东谈主策略的谈判一方，率先显露过极限施压、制造危局，迫使对方请求取得与己方谈判的阅历；其次通过驾御谈判过程、制造不透明，取得信息不合称的妙处；再次通过驾御谈判公约文本的草拟设施、制造弱点，为下次谈判要价留出空间；临了聘用合适的代理东谈主是决定此策略得胜与否的关节。怎么对代理东谈主进行遴选，弗朗西斯·培根在《论谈判》小册子中曾作念如下表述：凡处置……此类事情，则一般而言，与其本东谈主出头交涉，不若假手于局外人……但若委东谈主代办，则宁用其作事则忠于所托，陈述则照实相告的寻常之辈，也无用其行则好借东谈主所托而滋事逞能，言则惯于大夸口皮以献媚于东谈主的奸巧之徒。委东谈主既宜用其乐当此任者，是可得其促成之功；又宜用其堪当此任者，是可展其专擅之能。如论述曲直，晓达锋利，用气豪胆壮之东谈主；游说劝导、微言大义，用叮属如流之东谈主；明征暗察、探究虚实，用乖巧诡谲之东谈主；清亮迷雾，挑明意义，用精辟唐突之东谈主。再则宜用其一向有幸胜任所托者，是可饱读其信心，尽其针织不负所托之力。

在特朗普政府文书平等关税步调本日，推出领有常春藤名校头衔的财政部长贝森特摄取媒体采访，面对镜头暖热尔雅的贝森特提议，其他国度不要采取攻击性步调，而是尽快与好意思国电话调换谈判事宜。当日本得到好意思国崇敬，取得了优先与贝森特的谈判权时，彭博社报谈特朗普在白宫暗示“摄取谈判，除了关税除外，咱们还需要其他东西。”迎面对要加征的46%关税，越南暗示快意与好意思国谈判，并将越南对好意思国的入口关税降至零时，4月7日特朗普的贸易照看人纳瓦罗在摄取CNBC采访时冷冷地回了一句：不好好奇钦慕，这对好意思国毫无真义。

当你面对谈判对方采取代理东谈主策略时，率先要搞了了对方谈判者有无“拍板权”，切忌同莫得“拍板权”的谈判敌手谈判，拒却与其谈判是一个好的聘用；其次要破解信息不合称的困局。

二、“平等关税”计谋实施动机及影响

（一）“平等关税”实施动机

2025年4月2日，好意思国总统特朗普公布了其备受争议的“平等关税”计谋，该计谋的初志旨在收场三大方针：增多财政收入、诱导制造业回流、当作谈判用具施压贸易伙伴。特朗普实施关税大棒谈判策略的动机多元且复杂。从名义上看，他强调“重新均衡”贸易体系，以为好意思国始终遭逢贸易腻烦，贸易伙伴利用高壁垒获取不刚正上风，抢走好意思国职责岗亭、粗疏经济并恫吓安全，这一不雅点组成其贸易行动的中枢叙事。履行上，攻击神气在其中占据关键地位。同期，推动制造业回流好意思国亦然关键方针之一，他祈望通过关税技能促使企业将坐蓐振荡回好意思国脉土，重振好意思国制造业。此外，税收需求亦然影响要素之一，在国内减税计谋导致财政压力的情况下，关税成为潜在的税收开首，为此不吝以激励众人贸易停滞为代价，糟跶税收的可接续性来获取短期利益。

（二）基准关税与“平等关税”实施

4月5日起，好意思国对众人185个国度和地区扫数入口商品征收10%基准关税。4月9日，针对中国、加拿大、欧盟等主要贸易伙伴实施平等关税：对中国关税税率从34%提高至84%，类似前期20%关税后累计达104%；加拿大汽车居品被加征25%关税；欧盟对好意思汽车关税从2.5%升迁至10%。此外，越南被加征46%关税，日本24%，韩国25%，印度26%，泰国36%，柬埔寨49%，莱索托50%。

3月12日见效的25%钢、铝关税、4月2日见效的25%汽车及零部件关税接续有用。合适《好意思墨加协定》的汽车零部件保管零关税，直厚交意思国海关造就非好意思国居品关税经由。特朗普4月8日预报将对药品征收要紧关税。4月10日，特朗普文书暂停对大部分经济体的“平等关税”步调90天，但保留10%基准关税及特定行业关税。此举使数十个贸易伙伴暂时侧目了高额关税，但钢、铝、汽车等中枢行业关税仍接续实践。

（三）“平等关税”实施的影响

众人供应链与经济受到严重冲击。计谋公布后，众人商场立即出现了剧烈波动。特朗普政府的“平等关税”计谋迫使众人供应链进行重组。由于关税老本的高涨，企业会重新评估其众人供应链布局，寻找老本更低的坐蓐基地和供应商。这将导致众人贸易花式的进一步变化。股市、汇市等金融商场均受到不同程度的影响。投资者对众人经济出路的担忧加重，避险情感升温。此外，关税战还导致众人贸易增长放缓、通胀压力加重等负面效果。多国汇市剧烈飘荡，好意思元指数单日着落0.5%，日经指数着落4%。世贸组织告诫，若众人互征25%关税，经济亏损或达1.4万亿好意思元。特朗普政府平等关税计谋已激励众人贸易体系巨变。

政事与社会影响真切。好意思国国内爆发大规模抗议行动，反对加征关税、削减开支等计谋。哈佛大学训诫萨默斯预测，关税计谋或致200万好意思国东谈主安闲，每个家庭亏损超5000好意思元。特朗普政府虽宣称关税每年可增收6000亿好意思元，但海外货币基金组织（IMF）告诫，此举或使2025年好意思国GDP增速下降1.2%。

“平等关税”计谋尽管短期内可能为好意思国带来财政收入，但其始终影响包括推高通胀、粗疏供应链、加重地缘政事焦躁等。海外社会需警惕“嫁祸别人”计谋带来的系统性风险。

三、叮属特朗普关税大棒策略的分析

特朗普政府的“平等关税”计谋遭到了海外社会的芜俚反对。欧盟、中国、加拿大等主要贸易伙伴纷纷暗示将采取反制步调，以爱护本身贸易利益。中国于4月4日对好意思商品加征34%关税，4月9日再加征50%，累计达84%，并发布《对于中好意思经贸关系多少问题的中方态度》白皮书。加拿大对好意思汽车平等加征25%关税，欧盟对260亿欧元好意思商品运转反制假想。对特朗普关税大棒的谈判策略，列国政府叮属策略互异，约莫可分为五类：

（一）文书单边步调以趋附特朗普交往

据3月25日《纽约邮报》报谈称，印度当作与好意思国正在谈判的贸易公约第一阶段的一部分，印度准备削减一半以上好意思国入口商品关税，总价值达230亿好意思元。这是多年来印度最大的关税降幅，印度但愿借此主动衰落，减弱好意思国总统特朗普将于4月2日见效的众人“平等（互惠）”关税所带来的影响。然而，4月2日好意思国公布的印度关税也高达27%。为此，印度商务部在4月3日针对特朗普加税的行动作念出了恢复。印度方面宣称，印度正在耐性研究特朗普此次加税所带来的“影响与机遇”，而印度的斟酌贸易团队正在与好意思国方面进行斟酌，以寻求飞快达成一项“互惠互利的双边贸易协定”。

（二）寻求与好意思国政府调换谈判

据第一财经报谈称，日本首相石破茂4月4日在众议院内阁委员会上，回答关联好意思国政府文书“平等关税”斟酌发问时，初次作念出“这是一个应被称为‘国难’事态”的表态；在7日的照看院决算委员会上，石破茂再次说起“平等关税”对日本的影响犹如“国难”。对此，石破茂敕令日本国内不仅执政党，扫数执政党也有必要以跨党派方式对此进行研究和叮属，“将举全政府之力叮属”。不出丑出，日本针对特朗普的关税大棒如故寝食难安了，紧要寻求与好意思国谈判。针对日本的谈判诉求，好意思国铺张者新闻与买卖频谈（CNBC）4月8日晚的音书通晓，好意思国总统特朗普在世界共和党国会委员会（NRCC）筹款晚宴上发表讲话谈到日本谈判团队称“就在咱们语言的时候，日本东谈主正乘飞机前来，东谈主数许多”；“这些国度齐在给我打电话，拍我马屁（kissing my ass），他们紧要塞念念要达成一项贸易公约。他们说‘先生，请让我达成一项公约，我快意作念任何事，我快意作念任何事，先生’。”日本试图通过求饶达成包含关税削减和规定退换的书面公约。

（三）标明态度、采取平等反制步调

针对好意思国对中国商品加征关税的步调，中方采取了鉴定的反制步调。把柄《国务院关税税则委员会对于对原产于好意思国的入口商品加征关税的公告》等文献，自2025年4月10日12时01分起，对原产于好意思国的扫数入口商品，在现行适用关税税率基础上加征84%关税。针对特定商品的关税步调，中方探求大幅加征好意思大豆、高粱等农居品关税，以及不容入口好意思国禽肉等，保护国内产业和铺张者职权。暂停合营与限度工作贸易，中方探求暂停与好意思方的芬太尼合营，并在工作贸易规模采取反制步调，如限度好意思公司参与采购、限度开展法律照看等业务合营，以恢复好意思国在工作贸易规模的顺差上风。其他可能的反制步调包括研究减少、以致不容入口好意思国电影，以及拜谒好意思企在华学问产权获益情况等，这些步调旨在全方针恢复好意思国的关税恫吓，爱护中方的正当职权。中方的态度明确，鉴定反对单边主义和贸易保护主义；不闯祸，也不怕事。在采取反制步调同期，中方标明愿与好意思方就两国经贸规模关键问题进行交流，通过平等对话斟酌处治各自爱护。

欧盟也采取了反制步调。据央视新闻音书，当地时刻4月9日下昼，欧盟27个成员国投票表决通过了对好意思国入口居品征收25%关税的反制步调，以攻击特朗普政府3月12日文书的对欧盟征收钢铁和铝的关税。

（四）部分国度采取“低调叮属”策略，暂时按兵不动以待风物

针对好意思国关税大棒策略，2025年4月8日，新加坡总理黄循财向国会发表声明，说明政府对于好意思国对贸易伙伴纳税一事的态度。黄循财指出，如若关税简直平等的，好意思国向新加坡征收的关税应为零。他强调，好意思国与其许多工作贸易伙伴保持顺差，好意思国向世界出口软件工作、训导、文娱、金融和买卖工作等，但这一事实总计被忽略了。新加坡政府的这一态度，体现了其对于海外贸易中关税平等原则的支柱，以及对好意思国片面加征关税行动的不悦。在具体叮属步调上，黄循财指出，诚然好意思国对新加坡加征的10%关税现时平直影响有限，但新加坡政府仍然采取加强海外合营、推动贸易多元化、加强国内产业竞争力、密切关注海外动态等步调来叮属。

（五）有国度和企业加速鼓吹商场多元化，缩小对好意思国商场的依赖

由于在与好意思国谈判时濒临诸多窘境，特朗普政府方针吞吐，要求不解确，导致有的国度难以制定有用的谈判策略，但加速鼓吹商场多元化，缩小对好意思国商场的依赖是无数国度的感性聘用。

四、昔日走向分析

据4月10日的信息，回来关税大战激励强烈商场波动，特朗普政府文书减速对大部分经济体的“平等关税”步调90天，但保留10%基准关税及特定行业关税；该暂停计谋不包括中国，将对中国关税加征到125%。昔日走向怎么，需密切关注商场波动。同期，还取决于以下几个方面的发展：

（一）好意思国国内斟酌法律与政事走向

特朗普依据《海外经济弥留权力法》（IEEPA）征收关税的行动激励了法律争议。开阔不雅点以为，IEEPA并未明确赋予总统征收关税的权力，其与宪法中规定的国会领关联税权力相冲突。当今好意思国入口商已有针对中国贸易加征关税引起的诉讼，瞻望还会有更多类似诉讼告状政府。按照好意思公法律，企业说起的斟酌诉讼濒临是在各场所法院、如故海外贸易法院告状聘用的窘境；上前者告状的优点是统辖权明确，但海外贸易法院在关税斟酌救援步调处理上更具上风。

好意思国国会也在采取行动制衡总统的贸易权力。一方面，部分议员建议推动间隔以贸易逆差为由文书的弥见谅状，若得胜，总统将无法依据IEEPA征收关税；另一方面，两党合营鼓吹法案，要求总统提高关税时奉告国会，若国会60天内未批准则关税自动取消。然而，特朗普极有可能否决这些举措，使得国会行动濒临较大禁锢。

（二）WTO 当作多边贸易体制爱护者的行动趋向

WTO 是多边贸易体制的爱护者，有学者提议通过贸易计谋审查机制（TPR）对现时贸易面貌进行全面审查。可任命一位大使主理，邀请斟酌东谈主士以个东谈主身份参与，研究众人贸易近况，包括好意思国关税计谋、列国攻击步调以及可能存在的腻烦性交往等，为WTO成员方提供全面准确的信息，冲突信息不合称。确保各成员了了了解互相的关税情况，实时公布斟酌信息和数据。对于最不线路成员和发展中成员，提供时期撑持，匡助它们更好地掌抓和分析贸易信息，以便参与谈判和方案。

分解WTO平台作用，助力成员合营。为各成员提供交流平台，促进各经济体之间的调换与对话。共同制定与好意思国谈判的策略，增强小经济体在谈判中的话语权和议价智商，幸免各经济体单独与好意思国谈判时处于迤逦。

（三）海外合营进度

在特朗普政府关税大棒谈判策略下，众人贸易花式已堕入类似囚徒窘境的复杂场所。列国就像窘境中的囚徒，在叮属好意思国关税时濒临抉择。单边趋附者祈望借此减弱关税冲击，却可能丧失本身利益与谈判主动权；积极谈判者试图通过调换缓解压力，却因好意思国方针吞吐、要求不解而难以达成有用公约；鉴定反制者虽标明态度，但可能激励更强烈贸易抵挡，使两边亏损加重；低调不雅望者暂时按兵不动，却濒临局势不豁达带来的潜在风险；寻求商场多元化者虽为长久之计，但短期内仍受好意思国商场波动影响。

从囚徒窘境视角看，列国若仅探求本身利益，孤立方案叮属好意思国关税，可能导致众人贸易体系进一步恶化，堕入“双输”以致“多输”结局。而冲突这一窘境的关节在于加强海外合营，造就信任机制，列国在多边框架下联袂共进，以合营博弈替代单独抵挡，逐渐解脱囚徒窘境，共同叮属特朗普极限施压的贸易保护主义。

（袁其刚是山东财经大学中国经济研究院训诫、博士生导师；袁仕霖是南开大学经济学院世界经济学专科博士生）开云(中国)kaiyun网页版登录入口